Đàm phán lương tại Nhật Bản

Đàm phán lương tại Nhật Bản là một bước được chấp nhận ở giai đoạn nhận thư mời làm việc đối với các nhân sự có kinh nghiệm, mặc dù điều này vẫn không phù hợp đối với sinh viên mới ra trường.¹² Bối cảnh hiện tại đón nhận việc này một cách cởi mở khác thường, với mức tăng lương thỏa thuận trong các kỳ đàm phán mùa xuân (shunto) đạt trên 5% trong ba năm liên tiếp (tính đến 2026-07-03; hãy xác nhận các con số hiện hành với Rengo).³

Xác nhận thông tin chi tiết hiện hành với các nguồn chính thức

Các thủ tục, lệ phí và quy định có thể thay đổi. Hãy xác nhận các thông tin mới nhất tại Bộ Y tế, Lao động và Phúc lợi Nhật Bản.

Tổng quan

Hai kênh tuyển dụng tuân theo hai quy tắc trả lương khác nhau. Sinh viên mới tốt nghiệp gia nhập theo các bậc lương cố định của từng khóa tuyển dụng và hầu như không có cơ hội thương lượng, trong khi nhân sự chuyển việc giữa sự nghiệp đàm phán trong một biên độ hẹp nhưng có thực.⁴

Biên độ đó được ghi nhận ở mức khoảng 5 đến 10% cao hơn mức đề nghị ban đầu như một mức yêu cầu thông lệ (tính đến 2026-05; hãy xác nhận các con số hiện hành với Japan Dev), và có thể mở rộng lên khoảng 15% đối với các kỹ năng khan hiếm hoặc khi có các lời mời làm việc cạnh tranh (tính đến năm 2026).¹⁵ Khoảng 40% người chuyển việc ghi nhận mức thu nhập tăng sau khi chuyển đổi công ty trong năm khảo sát 2024 (tính đến năm 2024).²

Ai có thể đàm phán và ai không thể

Nếu bạn gia nhập công ty qua kênh tuyển dụng sinh viên mới tốt nghiệp, đàm phán lương không phải là điều được xem xét. Khung lương của từng khóa tuyển dụng được ấn định theo trình độ học vấn và năm gia nhập, và sinh viên mới ra trường nắm giữ đòn bẩy đàm phán rất hạn chế.⁴

Nếu bạn gia nhập với tư cách nhân sự có kinh nghiệm, việc đàm phán được mong đợi thay vì bị coi là thô lỗ. Thời điểm và cách thức trình bày vẫn mang tính quyết định, và phạm vi được chấp nhận phụ thuộc vào loại hình doanh nghiệp.¹²

Tại sao đàm phán vận hành khác biệt tại Nhật Bản

Tiền lương tại các công ty truyền thống thường gắn liền với con người và thâm niên công tác của họ hơn là vị trí cụ thể. Theo hình thức tuyển dụng dựa trên tư cách thành viên với lộ trình thăng tiến dựa trên thâm niên, các đợt tăng lương diễn ra theo lịch trình tương tự nhau giữa các nhân viên, khiến cho không gian dành cho các thỏa thuận cá nhân là rất nhỏ.⁴

Thông lệ không đàm phán đối với shinsotsu

Các doanh nghiệp lớn lâu đời thường ấn định tiền lương thông qua một khung cố định gồm thâm niên, học vấn và kinh nghiệm trong ngành.⁴ Một sinh viên mới tốt nghiệp yêu cầu phá vỡ khung đó đồng nghĩa với việc đòi hỏi doanh nghiệp phải từ bỏ chính hệ thống của họ.

Rào cản văn hóa nền tảng là chuẩn mực về sự hòa hợp nơi làm việc, hay 和 (wa, "hòa hợp"). Việc đối xử mang tính cá nhân hóa bị xem là thiên vị trong khuôn khổ đó, đó là lý do tại sao việc đàm phán tạo cảm giác bị gò bó tại các công ty truyền thống.¹

Bài viết này sử dụng cùng hệ thống thuật ngữ kênh tuyển dụng như nội dung thị trường lao động chung: Kênh 新卒採用 (shinsotsu saiyō, "tuyển dụng sinh viên mới tốt nghiệp") tiếp nhận nhân sự theo đợt đồng loạt, mô hình メンバーシップ型雇用 (membership-gata koyō, "tuyển dụng dựa trên tư cách thành viên") tuyển dụng con người trước khi phân công vai trò, và ジョブ型雇用 (job-gata koyō, "tuyển dụng dựa trên công việc") tuyển dụng cho một vị trí được xác định rõ ràng.

Khả năng đàm phán vừa phải ở diện chuyển việc và xu hướng bình thường hóa sau năm 2020

Kênh tuyển dụng mà việc đàm phán diễn ra là 中途採用 (chūto saiyō, "tuyển dụng giữa sự nghiệp/chuyển việc"). Những chuyên gia có nhiều năm kinh nghiệm và sở hữu kỹ năng khan hiếm nắm giữ lợi thế đàm phán tại đây, trong khi sinh viên mới ra trường thì không có được điều đó.⁴

Các công ty có vốn đầu tư nước ngoài và các doanh nghiệp có tư duy toàn cầu là môi trường cởi mở nhất. Các cuộc phỏng vấn bằng tiếng Anh và lộ trình thăng tiến kỹ thuật (engineering ladder) được công bố minh bạch là những dấu hiệu thực tế cho thấy việc đàm phán bằng tiếng Anh sẽ được tiếp nhận bình thường.¹² Khả năng dịch chuyển của nhân tài công nghệ vẫn duy trì ở mức tương đối cao cho đến năm 2026, và việc đàm phán thư mời làm việc bao gồm cả chế độ đãi ngộ được ghi nhận là ngày càng trở nên phổ biến trong phân khúc đó.¹

Đàm phán cá nhân vẫn hiếm hoi ngay cả khi thương lượng tập thể suy giảm

Một nghiên cứu của Viện Nghiên cứu Recruit Works được trích dẫn trong các báo cáo chuyên môn cho thấy các cuộc đàm phán tiền lương tập thể đã sụt giảm mà không có sự đàm phán cá nhân nào phát triển để bù đắp vào khoảng trống đó. Hoạt động tuyển dụng trong ngành công nghệ và tuyển dụng nhân sự song ngữ là những ngoại lệ của mô hình đó, chứ không phải quy luật chung.¹

Những gì có thể đàm phán ở giai đoạn nhận thư mời làm việc

Lương cơ bản dịch chuyển trong một biên độ hẹp, và phần còn lại của gói đãi ngộ có thể thương lượng thông qua các khoản mục phụ cụ thể. Các ứng viên luôn được khuyên nên đánh giá toàn bộ gói đãi ngộ tổng thể thay vì chỉ nhìn vào mức lương cơ bản đơn thuần.²⁶

Lương cơ bản và biên độ từ 0 đến 15 phần trăm

Phạm vi khả thi trải dài từ việc giữ nguyên không tăng đến tăng khoảng 15% so với mức chào ban đầu (tính đến 2026-05; hãy xác nhận các con số hiện hành với Japan Dev).¹ Nửa dưới của biên độ đó là mức yêu cầu thông lệ, trong khi nửa trên đòi hỏi phải có các thư mời cạnh tranh, chuyên môn khan hiếm hoặc trình độ tiếng Nhật cao cấp (tính đến năm 2026).¹⁵

Một câu chuyện truyền miệng được nhắc lại nhiều lần kể về mức tăng 50 đến 60% dành cho các kỹ sư từ chối tiết lộ mức lương hiện tại và có nhiều lời mời làm việc cạnh tranh. Câu chuyện này xuất phát từ một chuyên gia tuyển dụng đơn lẻ và được khẳng định rõ ràng là không thể áp dụng tại các công ty truyền thống lâu đời.¹

Con số	Biên độ	Tính đến	Ghi chú
Mức đề xuất thông lệ, nhân sự có kinh nghiệm	5 đến 10 phần trăm trên mức chào ban đầu	2026-051	Cần có lý lẽ thuyết minh dựa trên trách nhiệm công việc
Biên độ mở rộng, kỹ năng khan hiếm hoặc có lời mời cạnh tranh	Lên đến khoảng 15 phần trăm trên mức chào ban đầu	20265	Gắn liền với chuyên môn hóa, kinh nghiệm quốc tế hoặc trình độ tiếng Nhật
Người chuyển việc được tăng lương	40 phần trăm số người chuyển việc	20242	Khảo sát xu hướng việc làm của MHLW qua báo cáo chuyên môn

Bảng trên trình bày bức tranh tổng thể về biên độ đàm phán. Các con số có mốc thời gian cụ thể vì các chuẩn mực thư mời làm việc dịch chuyển theo thị trường lao động, và bản thân bối cảnh đàm phán mùa xuân (shunto) đạt trên 5% cũng mới diễn ra gần đây (tính đến 2026-07-03).³

Tiền thưởng gia nhập, hỗ trợ chuyển nhà, cổ phần và phụ cấp

Khi lương cơ bản không thể tăng thêm, các phương án dự phòng đã được kiểm chứng là các khoản thanh toán một lần và các khoản phụ cấp định kỳ. Các nguồn tài liệu chuyên môn nêu rõ tiền thưởng gia nhập (signing bonus), hỗ trợ chuyển nhà và các phúc lợi bổ sung cho các ứng viên chuyên môn cao, cùng với trợ cấp nhà ở, tiền ăn trưa, ngân sách đào tạo, ngày phép bổ sung và cơ chế làm việc linh hoạt hoặc làm việc từ xa khi mức lương tiền mặt đã cố định.⁴⁵

Trong tuyển dụng ngành công nghệ nói riêng, các hạng mục có thể đàm phán đi kèm bao gồm tần suất làm việc từ xa, phụ cấp đi lại và việc làm rõ cách diễn đạt trách nhiệm công việc trong bản mô tả công việc.¹ Cổ phiếu thưởng hạn chế (RSU) và quyền chọn cổ phiếu (stock options) cũng nằm trong nhóm này nếu có áp dụng, nhưng về mặt cơ cấu chúng thường thuộc về các tập đoàn đa quốc gia nước ngoài và công ty khởi nghiệp hơn là các công ty truyền thống.¹⁵

Các khoản phụ cấp mang lại giá trị thực nhận (net) khác nhau, vì vậy hãy định giá chúng trước khi chấp nhận đánh đổi. Phụ cấp nhà ở bằng tiền mặt phải chịu thuế đầy đủ và được tính vào tiền lương đóng bảo hiểm xã hội, trong khi phụ cấp đi lại được miễn thuế lên đến 150.000 yên mỗi tháng (tính đến 2026-03).⁷ Tiền thưởng mùa hè và mùa đông thường tương đương từ 2 đến 6 tháng lương cơ bản mỗi năm và biến động tùy theo kết quả kinh doanh của công ty và đánh giá cá nhân (tính đến năm 2026).⁵

Hạng mục	Cơ chế thuế và chi trả	Tính đến	Ghi chú
住宅手当 (jūtaku teate, "phụ cấp nhà ở")	Chịu thuế toàn bộ, tính vào thu nhập đóng bảo hiểm	2026-037	Khoản hỗ trợ tiền mặt; khác với mô hình công ty thuê nhà cho nhân viên
通勤手当 (tsūkin teate, "phụ cấp đi lại")	Miễn thuế lên đến 150.000 yên mỗi tháng	2026-037	Phần vượt quá hạn mức trần sẽ bị tính thuế
賞与 (shōyo, "tiền thưởng")	Đóng bảo hiểm xã hội cộng với khấu trừ thuế đặc biệt	2026-037	Khoảng 80 phần trăm công ty có từ 30 nhân viên trở lên chi trả tiền thưởng
給与明細 (kyūyo meisai, "phiếu lương")	Tách bạch từng cấu phần	2026-037	Mỗi khoản phụ cấp được liệt kê và xử lý riêng biệt

Các con số trong bảng cần lưu ý về mặt thời điểm cập nhật. Quy định thuế đối với phụ cấp và tỷ lệ phổ biến của tiền thưởng thay đổi theo các lịch trình hành chính, do đó hãy xác nhận lại các quy định hiện hành với Cơ quan Thuế Quốc gia (NTA) và Bộ Y tế, Lao động và Phúc lợi trước khi xem bất kỳ khoản mục nào là thu nhập thực nhận (tính đến 2026-03).⁷

Định giá các khoản phụ cấp theo giá trị thực nhận trước khi chấp nhận đánh đổi

Một khoản tăng phụ cấp nhà ở và một khoản tăng phụ cấp đi lại có cùng giá trị tổng (gross) sẽ đem lại số tiền thực nhận vào tài khoản rất khác nhau. Hãy hỏi bộ phận tính lương xem từng khoản phụ cấp được phân loại như thế nào trước khi đổi lương cơ bản lấy phụ cấp.⁷

Cách đàm phán: Thời điểm và quy tắc ứng xử

Việc đàm phán tại Nhật Bản diễn ra theo một trình tự các cuộc gặp đã được định hình. Việc nắm rõ bối cảnh và địa điểm trao đổi quan trọng không kém gì việc xác định con số đàm phán.

Biểu đồ trên khái quát toàn bộ trình tự giai đoạn nhận thư mời làm việc mà phần còn lại của mục này đề cập. Mỗi bước dưới đây tương ứng với một nút trong sơ đồ, từ lúc nhận văn bản đề nghị đến quyết định trước khi ký kết.¹²

Thời điểm nào và thông qua ai để đề xuất

Có hai thời điểm được chấp nhận. Thứ nhất là khi người phỏng vấn chủ động hỏi về kỳ vọng lương, và thứ hai là buổi họp trao đổi sau khi có thư mời làm việc trước khi đặt bút ký.² Việc chủ động đề cập đến tiền lương khi chưa được hỏi trong các vòng phỏng vấn đầu tiên sẽ dễ tạo ấn tượng rằng bạn chỉ vụ lợi tiền bạc.

Buổi họp sau khi có thư mời làm việc được gọi là オファー面談 (ofā mendan, "buổi họp trao đổi thư mời làm việc / offer meeting"). Hãy đề xuất buổi họp này sau khi nhận được văn bản 内定通知書 (naitei tsūchisho, "thư mời nhận việc / thông báo trúng tuyển"), đặt các câu hỏi về trách nhiệm và đãi ngộ trong buổi họp, sau đó gửi email đàm phán trong vòng khoảng 24 giờ.¹ Một số ứng viên cũng nêu con số mong muốn từ sớm, bao gồm cả trong 履歴書 (rirekisho, "sơ yếu lý lịch"), để công ty tiếp tục quy trình với sự hiểu biết trước rằng một cuộc thảo luận lương sẽ diễn ra.⁴

Một khi bạn đã gửi lại thư mời làm việc có chữ ký, các điều khoản được coi như đã thống nhất xong. Mọi con số đều phải được chốt dứt điểm trước thời điểm đó, vì bản 雇用契約書 (koyō keiyakusho, "hợp đồng lao động") chính thức sẽ khóa chặt những gì thư mời làm việc đã phác thảo.²⁴

Hãy chuyển giao nội dung đàm phán thông qua chuyên viên tuyển dụng (recruiter) của bạn nếu có bên thứ ba tham gia. Các nhà tuyển dụng nắm rõ kỳ vọng của công ty cũng như xu hướng tiền lương hiện tại và có thể đại diện lên tiếng cho bạn, bao gồm cả việc cho bạn biết khi nào giới hạn ngân sách là lý do thực sự chân thành chứ không phải thái độ gây khó dễ.²⁶ Hãy chuẩn bị sẵn các bằng chứng thị trường từ các công cụ so sánh lương và các dải lương được đăng tuyển cho các vị trí tương đương.¹⁶

Hãy sẵn sàng cho câu hỏi về mức lương hiện tại. Nhiều nhà tuyển dụng căn cứ một phần đề nghị của họ vào mức lương trước đây của bạn và sau đó sẽ thu thập 源泉徴収票 (gensen chōshūhyō, "chứng từ khấu trừ thuế thu nhập tại nguồn"), vì vậy việc từ chối trả lời có thể bị xem là thiếu tinh thần hợp tác tại các công ty truyền thống dù việc tiết lộ này không bắt buộc tuyệt đối về mặt pháp lý.¹

Quy tắc đàm phán một vòng

Hình thức được khuyến nghị là đưa ra một đề xuất phản hồi tổng hợp duy nhất gắn liền với trách nhiệm công việc và các bằng chứng chứng minh, gửi một lần sau buổi họp trao đổi thư mời.¹ Hãy cảm ơn nhà tuyển dụng vì đã dành thời gian bất kể mức lương có được điều chỉnh hay không, và bày tỏ sẵn sàng nhận việc nếu con số điều chỉnh được đáp ứng.

Tại các doanh nghiệp truyền thống vốn coi trọng việc đối xử bình đẳng giữa các nhân viên, việc đàm phán qua lại nhiều vòng sẽ bị coi là thiếu thiện chí. Tại các tập đoàn đa quốc gia nước ngoài và các công ty khởi nghiệp, các vòng trao đổi nối tiếp nhau được chấp nhận như một phần bình thường của quy trình.¹⁴ Khi phân vân, hãy mặc định áp dụng cách hiểu truyền thống trừ khi quy trình của nhà tuyển dụng đã thể hiện rõ ràng các chuẩn mực của doanh nghiệp đa quốc gia.

Luôn giữ giọng điệu gián tiếp, biết ơn và tránh đối đầu trong suốt quá trình.¹²⁴ Hãy bày tỏ sự nhiệt huyết đối với vị trí công việc, gắn con số đề xuất với các trách nhiệm đã được xác nhận trong buổi họp, và mở ra cho nhà tuyển dụng một con đường thuận lợi để đồng ý mà vẫn giữ được thể diện.

Một đề xuất phản hồi lịch sự hiếm khi làm mất đi cơ hội nhận việc

Việc rút lại thư mời làm việc sau một đề xuất phản hồi lịch sự được ghi nhận là rất hiếm, chỉ giới hạn ở các trường hợp như gian lận lý lịch. Nếu công ty giữ nguyên lập trường vì lý do ngân sách, hãy cân nhắc chấp nhận hoặc từ chối rút lui thay vì tiếp tục gây sức ép.¹²

Những điều cần biết

Nhầm lẫn giữa nenshu và lương tháng là cùng một con số

Con số 年収 (nenshū, "thu nhập hàng năm") được báo có thể đã bao gồm lương cơ bản, tiền thưởng và các khoản phụ cấp tùy thuộc vào từng công ty, trong khi 月給 (gekkyū, "lương hàng tháng") chỉ là con số nhận mỗi tháng đơn thuần.⁵ Bởi vì riêng tiền thưởng có thể tương đương từ 2 đến 6 tháng lương cơ bản (tính đến năm 2026), hai lời mời làm việc có cùng mức nenshu có thể chi trả các khoản lương hàng tháng rất khác biệt nhau.⁵ Hãy xác nhận các thành phần được gộp vào trước khi so sánh các lời mời làm việc.

Đổi lương cơ bản lấy tiền thưởng lớn hơn mà không kiểm tra cam kết

Tiền thưởng về mặt pháp lý là khoản chi trả theo quyết định tùy nghi của công ty nhưng lại được kỳ vọng trong thực tế, và nghĩa vụ chi trả tiền thưởng chỉ phát sinh nếu điều đó được cam kết trong hợp đồng, trong nội quy lao động hoặc trong thỏa ước lao động tập thể.⁷ Một khoản thưởng dự kiến lớn gắn liền với kết quả kinh doanh của công ty có thể sụt giảm trong một năm kinh doanh ảm đạm, trong khi lương cơ bản thì không thể bị giảm như vậy (tính đến năm 2026).⁵ Hãy yêu cầu công thức tính tiền thưởng bằng văn bản trước khi đồng ý nhận một gói đãi ngộ phụ thuộc nhiều vào thưởng.

Đàm phán sau khi đã ký thay vì trước khi ký

Các nguồn tài liệu chuyên môn coi việc ký vào thư mời làm việc là sự đồng ý với các điều khoản.²⁴ Các thời điểm được chấp nhận là khi được hỏi về kỳ vọng lương và tại buổi họp trao đổi trước khi ký kết. Việc lần đầu tiên nêu vấn đề lương sau khi đã ký tên sẽ làm mở lại một quyết định đã khép lại và khiến bạn bị nhìn nhận là người không đáng tin cậy thay vì là người có chính kiến.

Thúc ép đàm phán vòng thứ hai và thứ ba tại một công ty truyền thống

Chuẩn mực đối xử bình đẳng khiến các yêu cầu cá nhân hóa lặp đi lặp lại bị đánh giá không tốt tại các công ty tuyển dụng truyền thống, trong khi các công ty khởi nghiệp và doanh nghiệp có vốn nước ngoài chấp nhận việc trao đổi qua lại nhiều hơn.¹⁴ Nếu công ty giữ nguyên ý định vì lý do ngân sách, giải pháp được khuyên là chấp nhận hoặc từ chối và xem xét lại mức lương vào kỳ đánh giá năng lực công tác, chứ không nên thúc ép thêm một vòng đàm phán nào nữa.²

Xem thêm

• Thị trường lao động Nhật Bản vận hành như thế nào
• Quy trình tuyển dụng sinh viên mới tốt nghiệp (Shinsotsu)
• Đọc hợp đồng lao động tại Nhật Bản
• Seishain, Keiyaku, Haken và Arubaito: Các hình thức việc làm tại Nhật Bản
• Các cấu phần đãi ngộ ngoài lương cơ bản
• Chuyên viên tuyển dụng song ngữ và tuyển dụng người nước ngoài

References

Footnotes

1. Eri Ochiai, Japan Dev. "How to Negotiate Your Salary in Japan: Essential Guide for Tech Professionals." Updated 2026-05-13. https://japan-dev.com/blog/how-to-negotiate-your-salary-in-japan-essential-guide-for-tech-professionals ↩ ↩² ↩³ ↩⁴ ↩⁵ ↩⁶ ↩⁷ ↩⁸ ↩⁹ ↩¹⁰ ↩¹¹ ↩¹² ↩¹³ ↩¹⁴ ↩¹⁵ ↩¹⁶ ↩¹⁷ ↩¹⁸ ↩¹⁹ ↩²⁰ ↩²¹ ↩²²

2. Robert Half Japan. "How to negotiate salary in Japan." Published 2025-03-17. https://www.roberthalf.com/jp/en/insights/landing-job/what-you-need-know-about-pay-rise-negotiations ↩ ↩² ↩³ ↩⁴ ↩⁵ ↩⁶ ↩⁷ ↩⁸ ↩⁹ ↩¹⁰ ↩¹¹ ↩¹² ↩¹³ ↩¹⁴

3. Jiji Press. "Japan Unions Clinch 5.01 Pct Wage Hike in 2026 Shunto." Published 2026-07-03. https://sp.m.jiji.com/english/show/48742 ↩ ↩²

4. Arzaqia Luthfi Yani, Tokhimo. "Negotiating Salary in Japan." Published 2023-01-30, updated 2024-09-30. https://www.tokhimo.com/post/negotiating-salary-in-japan?lang=en ↩ ↩² ↩³ ↩⁴ ↩⁵ ↩⁶ ↩⁷ ↩⁸ ↩⁹ ↩¹⁰ ↩¹¹ ↩¹²

5. GaijinJobs. "Japan Salary Guide 2026." https://gaijinjobs.com/japan-salary-guide ↩ ↩² ↩³ ↩⁴ ↩⁵ ↩⁶ ↩⁷ ↩⁸ ↩⁹

6. JAC Group. "Navigating Salary Negotiation in Japan: A Guide for Job Seekers." Published 2024-12-02. https://www.jacgroup.com/en/news/market/news20241202.html ↩ ↩² ↩³

7. Yuga Koda, AQ Partners. "Japan Salary Structure: Pay, Allowances and Bonuses." Published 2026-03-06. https://www.aqpartners.jp/blog/japan-salary-structure-allowances-bonuses ↩ ↩² ↩³ ↩⁴ ↩⁵ ↩⁶ ↩⁷ ↩⁸